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    賴茅酒-貴州賴世綱酒業有限公司
    “賴茅酒”者“賴家茅臺酒”也,系中外馳名之“貴州茅臺酒”前身。 東營市總代理:李曉霞 地址:東營市北二路707-18號勝華轉盤向西路北200米 電話:13371513269 18654601128 ...[查看詳細]



    東營總代理:李曉霞 地址:東營市北二路707-18號勝華轉盤向西路北200米 電話:13371513269 18654601128 網址:http://www.juzhuangcao.cn/jiushui/shangjia.aspx?cid=3 ...[查看詳細]
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        郎咸平:中國白酒的行業本質

           在金融海嘯沖擊之下,有一個“口紅理論”出來。以女同胞為例,總是要化裝的,你可能不涂粉,因為金融海嘯失業了、沒有錢了或是收入減少了,那你總得涂涂口紅,你買不起歐萊雅的口紅,但應該買的起隔壁雜貨鋪的口紅吧,這就是口紅理念。一碰到經濟蕭條的時候,整個消費的形態會產生很大的改變,叫做口紅型的消費。講到這里,以化妝品行業為例,07到08年中國整個化妝品行業的銷售額,下降了百分之五點七左右,其中歐萊雅的成長率由8%降到了4%,雅芳北美的銷售額下跌3%,露華濃凈利潤下跌72%,銷售下跌10%,強生銷售額下跌5%。這些國際知名品牌的銷售額從去年第四季開始出現下滑,平均5%、10%左右。但是以中低檔的上海家化為例,它有兩個品牌,一個叫六福,一個叫美嘉,這兩個品牌在去年的第四季度逆市上漲13%。這種高端品牌下跌,中低端品牌逆市上漲的現象就叫做“口紅現象”。

    酒的內在核心

    以前很多人說,我國的茅臺、五糧液那是無可抵擋的,酒友同志們就喜歡喝這個酒,而且一碰到金融海嘯之后就會借酒消愁,所以對白酒的消耗量應該是不會減少的,結果這一切頂不住實際數據的殘酷,從去年第四季度到3月底,高端白酒銷售額下跌10%,中低端白酒銷售額增加5%到15%之間,每個地區不一樣, 像重慶是15%。過去半年,靠近現在的這三個月,這種情況特別明顯。但是我們突然發現,以重慶地區為例,在春節期間,高端酒“國窖1573”銷售量逆市增長30%,原因是什么?談到白酒,我們喝白酒基本上都是被忽悠的,比如說52%酒精含量,胡說八道,你相信嗎? 我們人體幾乎不能承受40%的酒精度。你想想打針涂酒精都那么痛苦,你把40%的酒精喝進去是什么感覺;其實你根本不是在喝酒精,那你在喝什么呢?我們如何來測算酒精的濃度呢?

    很多人都學過密度,水的密度是1,酒精的密度是0.8,酒做好之后經過測量,如果密度是0.9,那就是50%的酒精,沒錯吧?所以我們用密度法來計算,只要是0.9,那么酒精度數是50%,我告訴你那是胡說八道。為什么?我以濃香的酒為例,你真正喝的是乙酸乙脂,這是真正的香料。這個香料會溶解在酒精里面,它的密度是0.9,所以這種結果就是你完全高估了酒精含量。我們玩這個數學游戲,比如說水是三分之一,酒精三分之一,香料三分之一,他們的密度分別是1 、0.8 、0.9,如果不看香料,只測算另外兩個,加在一起除以二是0.9,那就是50度的酒精,可是還有香料呢? 這個密度剛好也是0.9,所以真正的酒精只有33%,就是香料稀釋了酒精。而你喝酒不是喝酒精,因為很多香料溶解在酒精里,特別的香醇,所以你是在喝香料。

    你為什么會喝茅臺

    以小麥為主要原料的酒是醬香型的,其它是濃香型的,茅臺是醬香型的酒,它里面有200多種香料,其中有100多種到現在我也沒有搞明白它是什么。滬州老窖、五糧液的大部分的香料我們是不知道的,可是奇怪的是這些香料只有在某一個地區才會有,所以我要和大家談,你要如何辦成一個好的企業家、成為一個好的消費者,你要徹底的理解這個行業的真正本質是什么。我就以酒為例,茅臺就只能在這個地方生產,換到別的地方就不行。在幾十年前,周總理給當時的方毅副總理批了一個文件,叫他復制茅臺,所以方毅帶了一批人把茅臺的所有流程工序、所有的設備、茅臺酒廠的灰塵、制酒的師傅都帶走,在遵義附近找到了一個山清水秀、沒有工業污染的地方,然后把茅臺酒的流程工序全部展開,用當地非常純凈的水和帶去的細菌重新制作了一次,總共搞了九個周期,69個實驗,最后到了1985年宣布失敗,所以茅臺不能離開那個地方。同樣,日本人很喜歡來中國偷東西,他曾經把景泰藍帶去日本仿制,由于他的工業基礎雄厚,所以比我們做的還要好。日本也偷過我們的滬洲老窖、五糧液,因為這兩種酒靠窖里的泥巴來制酒,所以日本人就買了一塊帶回日本進行仿制滬洲老窖、五糧液,這些出國的窖泥在日本造的酒完全不是這個味道,這些微生物到了日本水土不服,不知道什么原因大部分都醉死了,搬回中國它馬上又生龍活虎了。酒之所能賣的好,因為他有一個最核心的原理,那就是歷史與地理是不能脫離的,這是酒的核心。
    如何讓消費者去買你的酒

    核心是不能改變的。目前所看到的好酒,比如洋河、五糧液、劍南春、滬洲老窖都是有歷史的,一定靠歷史不斷的積累才能找出這種香料,而在別的地區找不到,這是中國白酒不一樣的地方。而中國白酒行業是目前外資進入中國唯一摸不透的,因為他不知道如何復制這些微生物。而這些微生物是老祖宗留給我們的,比朋友還忠誠可靠。要做一個好酒,要在經濟蕭條的時候消費者去買,歷史和地理是不能脫離的。在這個之上要做外核,而外核就是讓消費者接受你的核心,如何來接受就要靠路徑的選擇,這也是蕭條時期制酒業成功的關鍵。而消費者要買什么酒都要看路徑如何制造外在的核心。以瀏陽河和金六福為例,來解釋為什么消費者會去喝金六福而不是瀏陽河。這兩個酒都有著一樣的特性,第一,他們全部都尊重核心,尊重歷史與地理。他們找了一家很有名的公司叫五糧液,去做OEM。這兩家酒廠拜托五糧液幫他們生產酒,所以他們的核心是一樣的?墒菫槭裁唇鹆Yu的好,瀏陽河賣不好呢?因為路徑的選擇叫消費者無法接受。金六福如何打動你的心,用的就是這個福字。他做的廣告特別有意思,一個鄉土味很濃的一個農村小鎮,老百姓非常的和善,老父親在家門口等看離家多年的游子歸來,回家以后拿瓶金六福給他喝,這是全家的福在一起,透過這種鄉土民俗感動了每一個人。他的廣告詞是什么?春節回家吧,金六福!春節你一回家看到門上貼了一個“!弊。奧動福,金六福。奧運福娃應該還記的,奧運本身所傳來的信息就是福,從頭到尾透過“!,建立起一座橋梁讓消費者感受到他的核心,問題是你的核心是什么,為什么可以用福來表達。兩個老朋友好多年不見了,見了面要喝個酒,而這個時刻要喝什么樣的酒?不會喝那種高價酒,因為沒有必要花這個錢。你會喝價格適中、口味適中的酒,既不會喝辣的,也不會喝太淡的。金六福就是價格不高也不低,濃度不高也不低,但是透過福字打出廣告之后呢,喜慶場合特別鼓勁用這個酒,所以他把這個核心透過福完全發揮出來,而這個核心就是五糧液的歷史、地理可以把酒塑造成你要的味道。他可以做些許的改變,根據他的歷史和地理,他的酒可以弄成三十度的酒,可以弄成三五十塊的酒,剛好符合你的要求,問題是你怎么做連接,他就用“!边@個字來章顯核心的酒的香料的味道,通過“!崩瓌又總消費者的心,所以你會去買金六福。

    最讓消費者摸著頭腦的就是瀏陽河,首先搞個超女做代言,何潔與瀏陽河是什么關系?她又不喝酒,然后又換了一個廣告詞:瀏陽河,中國人的喜慶酒。想到何潔這個超女就不覺的是喜慶,想到的是投機取巧。所以超女跟中國人的喜慶酒完全沒有關聯,根本不知道在干什么!而且瀏陽河的低端酒竟然賣十塊錢一瓶,我可以告訴大家,他向五糧液OEM買來的酒成本就是十塊。你如何賣十塊呢,一定加了水,這就是為什么低端酒喝起來像假酒一樣。五糧液把核心給你,你自己兌成一個假酒,我就不知道核心是想干什么。你還不像金六福不輕不重,價格不高不低,而你一喝就是假酒,又找了超女,更叫人感到懷疑。超女本身就是一個大忽悠,第一屆沒有人看,第三屆沒有人看,只有第二屆才有人看,而那個第一名唱的什么歌我都不懂,聲音粗的不知道什么樣子,我更不懂為什么拿第一名。找超女來作廣告,核心也沒有,都是錯的,所以必然導致你的失敗。誰能夠符合制酒的行業本質誰就能成功,而我上面所說的“口紅原理”,消費者以后的消費會更趨向于符合行業本質的消費。所以以白酒為例,這個酒如何能把核心的歷史、地理的積淀所展現出來的香料味道,用一種廣告的形式傳給消費者,讓消費者認同他的核心,做到這一步的就是好酒,就可以賣的好,而且你也會不知不覺的被打動。

     

     

     

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